Target Setting 2030: Unternehmen müssen lernen Target Setting neu zu denken

Der Target Setting-Prozess stellt einen wesentlichen Bestandteil des Corporate Performance Management Systems von Unternehmen dar. Doch wie muss der Target Setting-Prozess der Zukunft aussehen, um die strategischen Unternehmensziele voranzutreiben und wie kann das Target Setting der Zukunft ihre Unternehmensperformance verbessern? Lernen Sie unseren Ansatz kennen!

„Erfolgreich zu sein setzt zwei Dinge voraus: Klare Ziele und den brennenden Wunsch, sie zu erreichen.“

–  Johann Wolfgang von Goethe, deutscher Dichter & Naturforscher.

Falsch gesetzte Ziele mindern die Unternehmensperformance

Das oben aufgeführte Zitat von Johann Wolfgang von Goethe spiegelt die Auswirkung klarer Ziele auf den unternehmerischen Erfolg wider. Richtig gesetzte Ziele zu Beginn des Steuerungsprozesses motivieren, die gesetzten Ziele voranzutreiben und führen zu einer Steigerung der Unternehmensperformance. Die Gestaltung des erfolgreichen unternehmerischen Zielsetzungsprozesses ist die Kernaufgabe des Target-Settings. Doch die richtigen Ziele auf die richtige Art und Weise zu setzten ist oft nicht einfach und stellt viele Unternehmen vor eine Herausforderung. Häufig beobachten wir im Zuge des Target Setting-Prozesses folgende Problemstellungen:

1. Top-Down Zielsetzung: Die Ziele werden von Geschäftsführung oder Management vorgegeben ohne Validierung durch die operativen Einheiten, welche die Umsetzung der Ziele verantworten. Die Folge ist ein fehlendes Commitment der Ziele in der Organisation und führt wiederum zu einem fehlenden Interesse im Unternehmen am aktiven Vorantreiben dieser. Ferner werden, durch mangelnde Abstimmung mit den verantwortlichen Bereichen häufig unter- oder überambitionierte Ziele ausgegeben. Dies kann wiederum zu Schattenplanungen führen, welche viel Zeit und Ressourcen binden.

2. Falscher Fokus: Fokussierung auf ausschließlich steuerungsrelevante Themen ohne Berücksichtigung wesentlicher strategischer Unternehmensziele. Dadurch ist ein realistischer Blick nach vorne kaum möglich.

3. Vergangenheitsorientierung: Ziele für die Folgejahre werden häufig ausschließlich auf Basis von Ist-Daten der Vergangenheit oder Planungen, die auf Vergangenheitswerten basieren, ermittelt. Vergangenheitswerte allein lassen jedoch kein realistisches Bild der Zukunft zu.

4. Ineffiziente Zielsetzung: Die Zieldiskussionen sind zu kleinteilig und die Zielermittlung ist oft mit einem aufwändigen Planungsprozesses verbunden. Ein klar definiertes Zusammenspiel der einzelnen Planungsanlässe i. S. e. ganzheitlichen Ansatzes existiert häufig nicht. Stattdessen dominieren stumpfe Vorgaben – beispielsweise des Gesellschaftsvertrags – den Zeitpunkt und Rahmen des Target Settings. Dadurch werden zu viel Zeit und Ressourcen gebunden. Die Folge ist, dass der Target-Setting-Prozess häufig sein Ziel, die Planung zu entlasten, verfehlt.

5. Verzerrung durch Human Bias: Dem Target Setting liegen subjektive Verzerrungen durch Wunschdenken oder Angst vor zu ambitionierten Zielen zu Grunde. Zudem fließen häufig Management Adjustments durch nicht fundierte ‚Expertenmeinungen‘ ein. Dadurch verlieren die Ziele ihren Bezug zu dem tatsächlich Erreichbaren.

Um das Target Setting optimal auf den Steuerungsprozess auszurichten und die Unternehmensperformance nachhaltig zu steigern, muss sich der Target Setting-Prozess in vielen Unternehmen wesentlich verändern.

Fixe scheingenaue Zielvorgaben gehören der Vergangenheit an. Gemeinsam erarbeitete Zielkorridore, die auf AI basierten Simulationen und Szenarien aufsetzen, sind die Zukunft! 

Unser Target Setting Lösungsansatz impliziert  folgende Schwerpunkte:

1. Zielsetzung Middle-Up: Um eine Verankerung der Ziele in der Organisation und deren Erreichbarkeit sicherzustellen, setzen wir auf einen Middle-Up-Ansatz. Die Vision und strategische Stoßrichtung des Unternehmens müssen von der Geschäftsführung kommen. Die Übersetzung dieser Ideen und Leitgedanken in finanzielle und nicht-finanzielle Ziele muss hingegen vom Management kommen. Diese werden von den operativen Einheiten validiert und anschließend diskutiert und verhandelt.
Voraussetzung ist, dass das Finden, Verhandeln, Setzen und Verankern von Zielen in der Organisation durch Menschen erfolgt, die Entscheidungs- und Kompetenzträger sind. Sie sind nahe an der Strategie und beherrschen zugleich das Orchestrieren des operativen Geschäftes. Dies kann nur das Management leisten. Während die Geschäftsführung mit richtungsweisenden Entscheidungen die Leitplanken definiert, aus denen sich eine klare Vision für die Zukunft des Unternehmens und damit Strategien formen, muss das Management mit dieser Vision arbeiten und die Strategien umsetzen. Das Management muss in greifbaren und ambitionierten, langfristigen und kurzfristigen, in finanziellen und nicht-finanziellen Zielen denken und damit die Organisation führen und steuern. Doch das bedeutet auch, dass die Geschäftsführung loslassen muss. Sie muss ihre Manager dazu befähigen die Ziele mit zu entwickeln, zu verhandeln und in der Organisation zu verankern.
Die Diskussion und gemeinsame Validierung der Ziele im Team sowie die Kaskadierung der Ziele in der Organisation obliegt dem Management. Die Geschäftsführung kann sich indes auf visionäre Produktentwicklungen, strategische Marktbearbeitungen, digitale Strategien und Transformationen fokussieren. Wichtig ist, dass keine operative Steuerung durch CFO und CEO stattfindet. Die Zielsetzung erfolgt unter Einbezug der ‚Macher‘, welche die Ziele umsetzen sollen. Denn:

“It doesn’t make sense to hire smart people and then tell them what to do. We hire smart people so they can tell us what to do.”

– Steve Jobs.

2. Zielkorridore: Neben einem Middle-Up-Ansatz empfehlen wir die Abkehr von traditionell fixen Zielgrößen hin zu Zielkorridoren, die auf Basis von AI-basierten Szenarioanalysen und Treibermodellen ermittelt werden.  Anstelle scheingenauer Fixwerte stützt sich das Target-Setting auf Indikationen, welche mit fundierten Werten untermauert sind. Szenarioanalysen und Treibermodelle können hier, je nach Reifegrad der Organisation hinsichtlich Datenverfügbarkeit- und Qualität, aber auch abhängig von der Unternehmensgröße und der Bereitschaft AI-gestützten Technologien zu vertrauen, eingesetzt werden. Dies erhöht die Qualität und Effizienz des Target Setting-Prozesses. Der Fokus wird auf die wesentliche Stoßrichtung des Unternehmens und die dafür grob zu erreichenden Ziele gelenkt, anstelle der häufig zu beobachtenden kleinteiligen Diskussionen um unwesentlichen Nachkommastellen der für die Zielsetzung herangezogenen KPIs.

3. AI-basierte Simulationen und Szenarien als Grundlage: AI-basierte Simulation und Szenarien sind die Grundlage des Target Settings der Zukunft. Zum einen sollte einem integrierten Planungsprozess ein AI-basierter Forecast als Aufsatzpunkt für das Target Setting dienen. Zum anderen ermöglicht der Einsatz AI gestützter Technologien eine schnelle und einfache Ermittlung der Ziele. Auf Basis von AI-gestützten Simulationen werden verschiedene Szenarien gebildet und mit Wahrscheinlichkeiten bewertet. Aus der daraus resultierenden Verteilungskurve können Aufsatzpunkte für die zu definierenden Zielkorridore abgeleitet sowie Extremszenarien gebildet werden. Dies führt zu einer deutlichen Effizienzsteigerung im Zielsetzungsprozess durch das Wegfallen manueller Iterationen zur Bewertung des bestehenden Geschäfts. Zudem wird den Verantwortlichen eine objektive, von Human-Biases befreite, Diskussionsgrundlage für die Zielsetzung zur Verfügung gestellt.

Exkurs Treibermodelle: Sollte die Voraussetzungen in der Organisation zur Verwendung AI-basierter Modelle noch nicht gegeben sein, empfehlen wir Treibermodelle zur schnellen Validierung der vom Management vorgeschlagenen Ziele und der Ermittlung eines ersten Aufsatzpunktes für die Diskussion der festzulegenden Zielkorridore. Die sind zwar weniger automatisiert und erfordern ein gewisses Verständnis des Zusammenspiels wesentlicher KPIs in der Organisation, ermöglichen jedoch ebenfalls eine schnelle und einfach Analyse der Auswirkungen von Veränderungen einzelner Einflussfaktoren auf die Target-KPIs.

Neben den genannten Schwerpunkten empfehlen wir im Target-Setting-Prozess folgende allgemeine Ausgestaltungsprinzipien zu berücksichtigen.

1. Integration in einen ganzheitlichen Planungsprozess: Das Target Setting ist vollständig in den unternehmerischen Planungszyklus eingebunden und stellt keinen eigenen von anderen Planungsanlässen losgelösten Prozess dar. Es besteht ein klar definiertes Zusammenspiel von Target Setting, Budget und Forecasting. Dabei verfolgen wir den klaren Ansatz: Ein hochautomatisierter Forecast ist der Aufsatzpunkt für das Target Setting! Das Target Setting gibt wiederum neben dem Forecast den Rahmen für die Budgetierung. Durch die klare Zielsetzung und das damit verbundene Wegfallen von Excel-basierten Iterationen und Schattenplanungen wird der oft sehr aufwändige und ressourcenbindende Budgetprozess entlastet.

2. Fokussierung: Der Target Setting-Prozess zielt nicht darauf ab, kleinteilige Ziele zu setzen oder der Budgetierung eine Ausplanung zahlreicher KPIs vorwegzunehmen. Stattdessen fokussiert sich der Zielsetzungsprozess auf wenige strategisch relevante KPIs (z.B. Umsatz, EBIT, Working Capital) basierend auf dem Grundsatz: Wer sind unsere Stakeholder und woran messen sie unseren Erfolg? Wesentliche strategische Ziele für die Folgejahre werden im Rahmen des Target Settings monetarisiert und in den Zielen verankert, um ein realistisches Bild der Zukunft basierend auf dem aktuellen Kenntnisstand zu vermitteln. Der Zeithorizont des Target Settings beträgt i. d. R. 3-5 Jahre. Für bestimmte Branchen mit langen Projektlaufzeiten ist ein längerer Horizont sinnvoll.

3. Zukunftsorientierung: Ziele werden nicht länger ausschließlich auf Basis von Vergangenheitswerten ermittelt.  Stattdessen bildet ein AI-basierter Forecast die Absprungbasis für das Target-Setting und das Budget. Die im Zuge des Target Settings berücksichtigten strategischen Maßnahmen finden wiederum Eingang in die Budgetierung und zukünftige Forecasts, wodurch sich der Kreis hin zu einer zukunftsorientierten Zielsetzung schließt.

Unser Mehrwert für Sie – Target Setting mit verovis

verovis steht für einen effektiven und effizienten Zielsetzungsprozess, bei dem Ziele über die verschiedenen Hierarchieebenen hinweg in der Organisation verankert werden. Neben einer verbesserten Unternehmensperformance stellt unser Better-Practice Target Setting-Ansatz realistische Ziele als Input für die Budgetierung zur Verfügung. Der Einsatz moderner AI-basierter Szenario- und Treibermodelle hebt Zeit- und Kosteneinsparpotentiale und ermöglicht eine Risikobetrachtung, die die notwendige Steuerungsfähigkeit ihrer Organisation sicherstellt.

Als zuverlässiger Partner verbinden wir AI-Know-How mit fundierter langjähriger Planungsexpertise und entwickeln gerne mit unseren Kunden individuelle Lösungen, um das Target Setting der Zukunft zu gestalten. Den erforderlichen ‚Change-of-Mindset‘ begleiten wir kompetent mit maßgeschneiderten Konzepten. Gemeinsam mit unserem Change Management Team schaffen wir in Ihrem Unternehmen die Bereitschaft einen neuen Weg beim Target-Setting einzuschlagen und langjährig gewachsene Prozesse und starre Verhaltensmuster abzulegen.